Questions dirigeantes comme forme de persuasion

UNE question insidieuse est un type de question qui implique ou contient sa propre réponse. En revanche, un question neutre s'exprime d'une manière qui ne suggère pas sa propre réponse. Les questions directrices peuvent servir de forme de persuasion. Ils sont rhétoriques dans le sens où les réponses implicites peuvent être une tentative de façonner ou de déterminer une réponse.

Phillip Howard dit:

"Pendant que nous parlons de questions de rhétorique, notons aux personnes interrogées à la télévision qu'une question directrice est ne pas un hostile qui va au nœud et en met un sur place "
("Un mot dans votre oreille", 1983).

En plus du journalisme télévisé, les questions directrices peuvent être utilisées dans les ventes et le marketing, dans les entretiens d'embauche et devant les tribunaux. Dans les sondages et les enquêtes, une question problématique peut fausser les résultats:

"Des pistes subtiles sont des questions qui peuvent ne pas être immédiatement reconnues comme des questions directrices. Harris (1973) rapporte des études qui démontrent que la façon dont une question est formulée peut influencer la réponse. Par exemple, demander à quelqu'un de quelle taille un joueur de basket-ball produit des estimations plus importantes que lorsque l'on demandait aux répondants combien il était petit. La supposition moyenne de ceux à qui on a demandé «quelle taille? était de 79 pouces, contre 69 pouces pour ceux à qui on a demandé «comment petit? Hargie décrit une étude de Loftus (1975) qui a rapporté des résultats similaires lorsque quarante personnes ont été interrogées sur les maux de tête. Ceux à qui on a demandé «Avez-vous souvent des maux de tête et, si oui, à quelle fréquence? ont rapporté en moyenne 2,2 maux de tête par semaine, tandis que ceux à qui on a demandé «Avez-vous des maux de tête occasionnellement et, si oui, à quelle fréquence? rapporté seulement 0,7 par semaine. Certains intervieweurs peuvent délibérément utiliser des pistes subtiles pour obtenir les réponses qu'ils désirent, mais souvent ni l'intervieweur ni le répondant ne sont conscients de la mesure dans laquelle le libellé de la question peut influencer la réponse. "
(John Hayes, Compétences interpersonnelles au travail. Routledge, 2002)

En cour

Dans une salle d'audience, une question directrice est une question qui essaie de mettre des mots dans la bouche du témoin ou cherche à ce que la personne répète ce que le questionneur a demandé. Ils ne laissent pas de place au témoin pour raconter l'histoire avec ses propres mots. Les auteurs Adrian Keane et Paul McKeown illustrent:

«Les questions directrices sont généralement celles qui sont formulées de manière à suggérer la réponse recherchée. Il s'agirait donc d'une question directrice si l'avocat du parquet, cherchant à établir une agression, demandait à la victime:« Est-ce que X vous a frappé au visage avec son poing?' La bonne solution serait de demander "Est-ce que X vous a fait quelque chose" et, si le témoin donne ensuite la preuve d'avoir été frappé, de poser les questions "Où X vous a-t-il frappé" et "Comment X vous a-t-il frappé?" "
(«La loi moderne de la preuve», 10e éd. Oxford University Press, 2014)

Les questions dirigées ne sont pas autorisées lors de l'interrogatoire direct, mais sont autorisées lors du contre-interrogatoire et pour sélectionner d'autres cas, par exemple lorsque le témoin est qualifié d'hostile.. 

En vente

L'auteur Michael Lovaglia explique comment les vendeurs utilisent des questions directrices pour évaluer les clients, illustrant avec un vendeur de magasin de meubles: 

«L'achat d'une pièce de mobilier est un achat majeur, une décision importante… La vendeuse, attendant avec impatience, veut accélérer le processus. Que peut-elle faire? Elle veut probablement dire:« Alors achetez-le déjà. Ce n'est qu'un canapé. " Mais cela n'aiderait pas. Au lieu de cela, elle pose une question directrice: «Dans combien de temps auriez-vous besoin de faire livrer vos meubles? Le client peut répondre «tout de suite» ou «pas avant quelques mois, jusqu'à ce que nous emménagions dans notre nouvelle maison». L'une ou l'autre réponse sert le but du vendeur. La question suppose que le client aura besoin du service de livraison du magasin, bien que cela ne soit vrai qu'après que le client a acheté les meubles. En répondant à la question, la cliente implique qu'elle ira de l'avant avec l'achat. La question l'aide à la pousser dans une décision dont elle n'était pas sûre jusqu'à ce qu'elle y réponde. "
("Connaître les gens: l'utilisation personnelle de la psychologie sociale." Rowman & Littlefield, 2007)